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销售读心术-绝对成交8步法

从“江湖式”销售走向专业销售精英!

培训讲师:蒋老师
参课人群:总监、销售副总、客户经理、企业员工
关键词:销售读心术,绝对成交,把握客户意图和潜台词,化客户拒点为卖点
价格:4280.0元/人
课程介绍:

       作为竞争性行业中选择销售职业的你,是否困惑于:
       ● 客户“潜台词”一大堆,心理想什么总是猜不到,销售人员如何掌握客户的购买心理变化把控销售沟通节奏;
       ● 客户拜访沟通前,究竟如何养成销售准备的系统思维,提前化解障碍,真正做到“有备无患”;
       ● 拜见客户经常遭遇沟通“卡壳”,产品陈述表达不清晰、不生动,如何设计直抵客户内心话术,并能开展行之有效训练,最终与客户进行建设性沟通;
       ● 与专家型、老板型等“难搞定”客户过招,如何识别捕获稍纵即逝的成交信号,快速成交;
       ● 面对客户“真假难辨”的异议点,究竟如何把握客户意图和潜台词,化客户拒点为卖点;
       ● 客户越来越难“说服”“打动”,该如何做潜意识引导,强化客户购买欲求增加成交;
       ● 怎么避免“一锤子买卖”,做好服务营销,变服务为高效投资而非沉重负担,培养忠诚客户。
课程收益:
       1.了解客户的购买心理变化,洞悉客户购买规律,更好地把握销售沟通的节奏。
       2.运用系统准备从心理分析、助销材料、话术设计、时间节奏与沟通环境五大方面全面把握成交时机,激发客户购买兴趣,有效转化为购买行为。
       3.快速把握做好服务营销的方法,把每一次售后服务都提炼成下一次成交的机会,最终培养成忠诚客户。
培训对象:
       1.企业各层级销售经营骨干、渠道经理、客户经理、销售员工;
       2.需要提升个人销售带教技术能力的销售副总、总监、经理;
       3.准备构筑企业“全员赢销”系统的企业全员员工。
课程特色:
       课程聚焦竞争性行业现状与问题,融合消费者行为学、市场营销、社会心理学、现代营销学等多领域经典实操课程。拒绝夸张的承诺和空穴来风的讲授,通过细致讲解、案例引入、角色扮演、组训提升和话术通关等多样培训方式激发学员销售潜能,培养学员掌控客户心智的销售技能。


课程大纲:

导言:销售从读心开始
       1.销售的职业价值与自我幸福感激发
       2.心理投射与销售流程本质透析
       3.渐进式客户心理感受模型
       4.销售读心一览图
       【课堂专题】:如何创造最佳印象:八大形象修炼
一、客户购买类型读心-定位客户
       1.三维度定位客户
       2.客户定位全地图:十六型客户心理分析与应对策略
       3.无网不利-天网、地网、人网定位客户
       4.客户采购常见心理分析
       【课堂专题】:系统获得客户全面信息的七大工作方法
二、“黑箱子”销售读心-系统销售准备
       1.销售准备的黑箱子模型
       2.客户拜访前销售准备十八问
       3.鱼骨图分析与销售准备
       【案例实践】:某化工行业案例-客户开发话术通关训练
三、左右脑读心-全脑销售沟通技能
       1.沟通的效力
       2.全脑沟通九字真言
       3.心理距离与沟通品质
       4.正能量沟通法
       5.2X2全脑沟通
       【案例实践】:某建材行业案例-客户二次拜访场景实训
四、LBS读心法-锁定成交信号
       1.认识成交信号
       2.语言信号识别与应用
       3.行为信号识别与应用
       4.情景信号识别与应用
       【案例实践】:某快消行业案例-捕捉稍纵即逝的成交信号
五、“反观”法读心-确定客户异议
       1.“反观”与异议的本质探悉
       2.心态提升:先处理心情后处理事情
       3.竞争性行业GEM模型分析
       【课堂专题】:潜台词:如何听出客户的“弦外之音”
六、读心三角形-破解客户异议
       1.读心三角形:客户A型异议破解
       2.读心三角形:客户B型异议破解
       3.读心三角形:客户C型异议破解
       【课堂专题】:特别专题:利用“客户的客户”做好成交
七、读懂潜意识-快速成交达成
       1.潜意识与成交
       2.心理强化的力量:成交的“无影脚”
       3.情景成交:氛围的力量
       【案例实践】:某医疗行业案例:如何与“固执专家”客户合作
八、终极读心-制胜服务赢销
       1.关注“客户悔恨”
       2.巩固成交与服务策略
       3.服务营销中的深度互动
       4.MOT管理与服务赢销
       【课堂专题】:持久客户的关系维护法则
九、结束篇
       1.全课程干货地图
       2.开始你的行动计划


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